Die Verhandlung gewinnen
Manchmal entscheidet sich die Frage nach einer guten oder schlechten Zukunft deines Unternehmens in einem Verhandlungstermin. Wenige Stunden Arbeit entscheiden dann über das weitere Schicksal.
Eine Verhandlungssituation geht an niemandem spurlos vorbei. Sie ist eine Herausforderung für dein Selbstvertrauen. Wenig Selbstvertrauen kann wenig Energie bedeuten – aber genau diese braucht es für den Verhandlungserfolg.
Wer die bessere Energie hat, gewinnt die Verhandlung.
Jede*r Spitzensportler*in trainiert vor dem Wettkampf ausführlich. Viele Unternehmer*innen glauben aber, dass sie für eine wichtige Verhandlung nicht üben müssen und auch keine Zeit für eine gute Vorbereitung haben. Mir ist es lange auch so gegangen.
Inzwischen habe ich gemerkt, wie viel erfolgreicher ich mit wenig Aufwand sein kann. Alles, was ich tun muss, ist:
Zeit im Terminkalender reservieren zur Eigenvorbereitung der Verhandlung.
Einen Termin (à zwei Stunden) mit meinem Coach vereinbaren, um die Verhandlung mit ihm durchzusprechen.
Die Zeit direkt vor dem Verhandlungstermin blocken (ein bis zwei Stunden Tunnelzeit).
Eigenvorbereitung
Ich beantworte mir in der eigenen Vorbereitung folgende Fragen:
Was sind meine Kerninteressen, die ich durchsetzen will?
Mit welchen Verhandlungsergebnissen (Positionen) würde ich diese Kerninteressen erreichen?
Hier geht es um die Entwicklung von alternativen Positionen zur Erreichung meines Kerninteresses.
Was sind die Kerninteressen der Gegenseite?
Hier treffe ich Annahmen, die ich später in der Verhandlung durch Nachfragen überprüfe.
Dann frage ich mich, was meine beste Alternative zum Verhandlungsabschluss ist. Was mache ich, wenn wir uns nicht einigen können?
Egal wie groß die sich ergebende Katastrophe ist, ich mache für diesen Fall einen Plan B in meinem Kopf. Wenn dieser besonders schmerzlich ist, bin ich in einer schwachen Verhandlungsposition. Langfristig brauche ich dann Maßnahmen, um aus dieser Abhängigkeit herauszukommen. Die klare Erkenntnis über diese Abhängigkeit ist von großem Wert.
Dann frage ich mich, was die beste Alternative für die Gegenseite ist.
Wenn die Gegenseite von mir besonders abhängig ist, bin ich in einer starken Verhandlungsposition. Es besteht aber auch die Gefahr, dass ich Ohnmachtsgefühle beim Gegenüber auslöse und eine Trotzreaktion provoziere. Niemand lässt sich gerne erpressen. Es ist dann meine Taktik, meine Forderungen besonders gut sachlich zu begründen und nicht einfach nur auf meine Machtposition hinzuweisen. Die Machtverhältnisse tun ihre Wirkung von allein.
Coaching
Ich spreche die Verhandlung mit meinem Coach durch. Dabei erkläre ich die Erkenntnisse aus der Eigenvorbereitung und schärfe sie durch sein Feedback. Zu einigen Punkten machen wir ein Rollenspiel. Mein Coach nimmt die Rolle der Gegenseite ein und versucht mich aus der Reserve zu locken.
In den eigentlichen Verhandlungen mag es nachher gar nicht so ruppig zugehen. Wichtig ist aber, dass ich mich innerlich gewappnet sehe, auch mit schwierigen Einwänden umzugehen. Diese Vorbereitung hilft mir, Selbstvertrauen aufzubauen.
Tunnelzeit
Jede*r Wettkampfsportler*in bereitet sich heute auch mental auf den Wettkampf vor. Dazu gehört eine Tunnelzeit vor dem eigentlichen Wettkampf.
Ich ziehe mich zurück und sorge dafür, dass ich nicht gestört werde. Die Tunnelzeit dient zum Aufbau der bestmöglichen Energie.
Ich gehe die wichtigsten Fakten nochmal durch. Meine Klarheit bestimmt meine Energie. Die bessere Kenntnis der Details kann mir in der Verhandlung zu Stärke verhelfen.
Ich erde mich (Meditation) und stelle mir den Erfolg vor. Ich bestätige mir, dass ich einen großartigen Nutzen für die Gegenseite schaffe.
Ich wärme meine Stimme auf und aktiviere meine Energie durch körperliche Bewegung (Schattenboxen).
Dann gehe ich in die Verhandlung.
Bevor der erste Satz fällt, habe ich durch meine perfekte Vorbereitung die Verhandlung schon gewonnen!
In der Verhandlung
In der Verhandlung überlasse ich meinem Gegenüber 70 % der Gesprächszeit. Dies erreiche ich durch Fragen. Meine Kenntnis der Gegenseite wächst dadurch sehr viel schneller als die Kenntnis der Gegenseite über mich.
Ich höre wirklich zu. Damit ist gemeint, dass ich nicht ins Wort falle und während des Zuhörens nicht über meine Antwort nachdenke, sondern nur die Worte der Gegenseite aufnehme und zu verstehen versuche. Auch wenn ich nicht zustimme, versuche ich, die Gedanken der Gegenseite zu verstehen. Menschen merken sofort, wenn man ihnen richtig zuhört. Das führt zu Entspannung und schafft Vertrauen.
Ich überprüfe mein Verständnis durch Fragen: „Habe ich richtig verstanden, dass …?“.
Ich suche nach Gemeinsamkeiten und zeige Empathie, um Vertrauen aufzubauen.
Vertrauen ist die Währung,
um die es in jeder Verhandlung zentral geht.
Ich gebe der Gegenseite etwas und achte darauf, dass ich dafür etwas zurückbekomme. Dazu muss ich überzeugend darstellen, wo ich etwas gebe und wie wertvoll es ist, d. h. was für ein Schmerz dadurch bei mir entsteht. Durch das Prinzip der Reziprozität („Wie du mir, so ich dir“) ist nun auch die Gegenseite bereit, etwas Schmerzvolles herzugeben.
Die schwierigsten Punkte gehören ans Ende der Verhandlung. Meist ist dies das liebe Geld.
Am Ende läuft es häufig – besonders mit Profis auf der Gegenseite – auf ein „Take it or leave it“ hinaus. Hier kann die Bitte um Bedenkzeit ein wichtiges Signal sein, dass der Spielraum für Kompromisse ausgeschöpft ist. Der Profi will immer den Punkt erreichen, an dem ich zu keinen weiteren Kompromissen mehr bereit bin. Also gebe ich ihm den Eindruck, dass dieser Punkt erreicht ist.
Bei langfristigen Geschäftsbeziehungen oder mit den eigenen Mitarbeiter*innen gibt es immer wieder Verhandlungen. Hier ist es manchmal wichtiger, an die Zukunft zu denken (Welche Signale sende ich für die nächsten Verhandlungen?), als an die aktuelle Situation.
Nach der Verhandlung ist vor der Verhandlung.
Ich reflektiere die Verhandlung. Was ist gut gelaufen, was war nicht optimal? Was kann ich für die nächste Verhandlung lernen? War meine Vorbereitung ausreichend?
Verhandeln ist eine Kernkompetenz für Unternehmer*innen.
Hast du für dein Verhandlungskarate etwas mitgenommen?
Willst du dich auf unterhaltsame Weise weiter verbessern? Dann habe ich noch einen Tipp für dich. Chris Voss ist der Ausbilder für FBI-Agent*innen, die mit Geiselnehmer*innen verhandeln. Er ist ein Meister im Verhandlungskarate und hat seine Erfahrungen in einem Buch geschildert:
Chris Voss: Kompromisslos verhandeln: Die Strategien und Methoden des Verhandlungsführers des FBI.
Ich wünsche dir gute Energie bei deiner nächsten Verhandlung!
Herzliche Grüße,
Thomas
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